I bedrifter hvor forretningsmodellen innebærer salg til andre bedrifter (B2B), er salgsprosessen ofte den viktigste bidragsyteren til lønnsomhet og suksess. Til tross for dette opplever vi ofte at styret ikke diskuterer hvorvidt bedriftens salgsprosess er fremtidsrettet og effektiv eller ei.

Digitaliseringen skyter fart, og den raske utviklingen i våre omgivelser vil endre tradisjonelle virksomheter slik vi kjenner dem. Men enda viktigere, den vil skape et mulighetsrom for nye produkter, nye forretningsmodeller og nye måter å jobbe på. Hvordan tar vi denne utfordringen inn i styrerommet, og sikrer at styret ivaretar sitt ansvar for at virksomheten har en tydelig strategi?

Dette er et spørsmål mange innen salg stiller seg. Med alle muligheter for kommunikasjon vår digitale samtid åpner opp for, kan man lett få for seg at den tradisjonelle møtebookingen, eller «cold calling», er noe som hører fortiden til.

«Brenn forretningsplanen før den gjør deg utbrent» sier Alex Osterwalder i et blogginnlegg. Osterwalder er mannen bak forretningsmodell Canvas, et verktøy som i dag brukes av mer enn 5 millioner ledere og innovatører over hele verden.

Produktfokusert salg er for lengst passé, løsningssalg er i ferd med å dø ut og web-basert salg øker i stadig i omfang – også på bedriftsvaremarkedet (B2B / business2business).

At verden utvikler seg i et stadig raskere tempo, og at det av den grunn er behov for endringer, er det generell enighet om. Men enighet om hva som bør endres når, hvordan i og ikke minst hvor dette skal skje i organisasjonen er vanskelig å oppnå. Derfor blir endringsprosesser krevende.

Arbeide i team med spesielle oppgaver er hverdagen for de aller fleste. Noen team oppleves som meget energigivende, andre som energitappende. Noen får til mye og andre kommer seg så å si ikke av flekken.

En stadig hurtigere endringstakt i omgivelsene, og økt digitalisering, skaper nye trusler, men også muligheter for tradisjonelle virksomheter. Styret er ansvarlig for at virksomheten drives forsvarlig. Med den endringstakten vi opplever i dag, bør styret hele tiden være opptatt av om virksomhetens forretningsmodell er rustet for fremtiden.

Kunden er nesten like godt informert som du om hva du tilbyr. Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen. Den kanskje største utfordringen er att kunden ikke behøver selgeren.

10 år, 5 år og nå 3 år; hvis det er riktig at varigheten på virksomhetenes strategier blir stadig kortere, hva kan årsakene til dette være? Mister strategier som verktøy gradvis sin relevans etter hvert som endringstakten i våre omgivelser øker og vil kunstig intelligens sette strategimodellene sjakk matt?