En nylig utført undersøkelser utført av Rain Group viser at dette er helt feil. Møtebooking over telefon er fortsatt avgjørende for å generere nye kunder. Ifølge denne undersøkelsen sier hele 82% av beslutningstagerne at de sier ja til et møte med en ukjent selger som følge av en telefonsamtale. 57% av de intervjuede topplederne sier faktisk at de foretrakk at selgeren selv ringte for å booke møte. Det som er utfordringen er å komme frem til den rette personen. Samme undersøkelse viser at det i dag kreves dobbelt så mange forsøk på å få en beslutningstaker hos en mulig kunde i tale, som det det gjorde i 2007 (fra 4 – 8). De beste vet hvilke knapper de skal trykke på for å komme igjennom til den rette personen.
Allikevel er det de færreste selgere som liker å bruke tiden sin på møtebooking. Ifølge Rain Group sier 63% av selgerne at møtebooking er det de misliker sterkest ved jobben sin. Rain Group har ikke koblet dette til selgernes resultater. Vi våger å påstå at det er de 37% som ikke misliker møtebooking, som er best på å generere nye kunder for sin virksomhet, og som dermed også kan vise til best resultater. Har man de rette verktøy, kunnskap, motivasjon og oppfølging så blir møtebooking en mer overkommelig oppgave. Ja, det blir rent ut gøy!
Nye tider krever nye metoder
Vi tror faktisk at i mylderet av tilgjengelig informasjon som vi alle er eksponert for, er effektiv møtebooking viktigere enn noensinne. Digitale verktøy og sosiale media kan være gode hjelpemidler til å identifisere nye potensielle kunder og skape interesse hos dem, men koblet sammen med relevante ferdigheter innen effektiv møtebooking, blir effekten mangedoblet.
Kanskje den aller viktigste innsikten fra undersøkelsen er at over 80% av de potensielle kundene sjekker ut både selgeren og firmaet han representerer, på sosiale medier, før de aksepterer et møte. Det betyr at hvordan man fremstår her kan være avgjørende for om man kommer videre med kunden, eller om man får til et møte i det hele tatt.
Alt avgjøres på sekunder og alt avhenger av forberedelser
Effektiv møtebooking i dagens digitale verden, er mer krevende enn det var for få år siden. Man må raskt gi kunden noe mer enn det han selv kan finne ut via Google. I løpet av sekunder må man få den potensielle kunden til å se hvilken verdi virksomhetens produkter og tjenester skaper for beslutningstageren – både for denne personlig og for bedriften. Dette krever at selgeren må være veldig godt forberedt. Han/hun må kvalifisere de potensielle kundene gjennom å på forhånd analysere, skaffe seg innsikt og forstå hvordan egen virksomhet kan skape verdi for dem. Dette gjelder ikke bare i forhold til kundens virksomhet, men også i forhold til den kjøperrolle den man skal ringe til innehar. Et godt tips her, er å ta utgangspunkt i de kunder man allerede har og finne nye potensielle kunder som man antar vil ha de samme problemstillinger og utfordringer (verdibasert segmentering). Det er i ferd med å komme programvare for maskinlæring og kunstig intelligens som kan bidra her.
Relevans, image og appellere til følelser
Det nytter ikke lengre med generiske møtebookingsscript, spørrebatterier eller sjekklister. Kunden må føle at selgeren er relevant – akkurat for ham/henne og virksomheten, og det fordrer skreddersøm og gode forberedelser. Videre må selgeren beherske bruken av digitale verktøy og sosial medier for å «varme opp» kundene før man tar kontakt, og ikke minst det å følge opp, både før første møte og igjennom salgsprosessen. Både selgeren og virksomheten må fremstå med et image med relevans som er attraktivt for kunden.
Det holder ikke å ha et skreddersydd manuskript om man ikke klarer å appellere til kundens følelser. Holdning, stemmebruk og innlevelse er viktigere enn hvilke ord man bruker. Kunden må få lyst til å booke et møte fordi selgeren har noe å tilby som er relevant – både personlig og for bedriften. Nøkkelen her er trening, trening og atter trening.
Kurs
Denne artikkelen er skrevet av Ole Sverre Spigseth som er kursholder for kurset “Effektiv møtebooking”.
