Skaper salgsapparatet verdi for kunden?

Produktfokusert salg er for lengst passé, løsningssalg er i ferd med å dø ut og web-basert salg øker i stadig i omfang – også på bedriftsvaremarkedet (B2B / business2business).
Bedriftens nøkkeltall er knyttet til B2B-salg
  • Kunden behøver ikke selgeren om denne ikke skaper verdi for kunden i hvert eneste møte.
  • Kunden er nesten like godt informert om hva du tilbyr som deg selv.
  • Selgeren kommer stadig senere inn i kjøpsprosessen.
  • Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen.
  • Stadig større deler av B2B-salget digitaliseres.

Både styret, ledelse og salgsavdelingen i virksomheter som selger til andre bedrifter er nødt til å stille seg spørsmålet: Er vår salgsorganisasjon og vår måte å selge på tilpasset denne utviklingen? 

Kunden har ikke tid til å snakke med selgere som fortsatt «babler» om egenskaper ved de produkter og tjenester de selger, for denne informasjonen har de allerede funnet på internett. Selgerne må skape merverdi for kunden og de må bidra med innsikt og kunnskap som ikke kunden kan finne ved å google. En selger må rett og slett innta rollen som ekspert, men ikke utelukkende for egne produkter og tjenester. Han eller hun må bli betraktet som en ekspert på hvordan virksomhetens produkter og tjenester kan påvirke kundens prosesser – og lønnsomhet. Det er på tide å spørre seg selv: «Hva er kunden villig til å betale for et møte med vår selger?». Alternativet er at kundene etter møtet med selgeren tenker: «Her kastet jeg bort en verdifull time».  

Yara 

har gått fra å selge gjødsel til   
”Øke bondens avling og produktkvalitet samtidig som man reduserer miljøpåvirkningen” 

Verdibasert salg 

Undersøkelser viser at kunden i dag gjør mye av innkjøpsjobben med hensyn til vurdering av alternativer før de er interessert i å treffe en selger. Løsningen er å tenke verdibasert salg; Salgsapparatet må være eksperter på hvordan virksomheten kan skape verdi for kundene. Hvordan bidrar våre produkter og tjenester til at kunden forbedrer sine prosesser, øker sine inntekter eller reduserer sine kostnader. Verdibasert salg stiller ikke bare krav til selgerne individuelt, men også til resten av organisasjonen og ikke minst til ledelsen og styret. Fokuset på det å skape verdi for kunde må gjennomsyre hele organisasjonen.  

Wrigley

har gått fra å selge tyggegummi via detaljhandel til å selge
”økt lønnsomhet i detaljleddet gjennom attraktivt og plasseffektivt eksponeringsmateriell samt enklere logistikk for de butikkansatte”

Har dere svarene på de avgjørende spørsmålene?  

  • Hvordan ser trendene ut når det gjelder kjøpsatferden hos deres kunder?  
  • Hvordan har kundenes beslutningsprosess utviklet seg de siste årene?  
  • Hvordan har dere utviklet og forandret salgsprosessen for å tilpasse dere denne utviklingen?  
  • Har dere segmentert kundene etter geografi eller kundens kjøpsatferd?  
  • Hvordan utvikler dere selgerne til å bli eksperter på hvordan deres produkter og tjenester påvirker kundens prosesser og lønnsomhet?   
  • Hvordan utvikler dere selgerne fra produkt- eller løsningsselgere og til å selge på verdi for kunde?  
  • Hvordan sikrer dere at hele salgsorganisasjonen, fra salgsdirektør via salgssjefer til selgere og salgssupport implementerer virksomhetens nye salgsstrategi?  
  • Har dere KPI’er som er tilpasset forandringene og hvordan måles og følges disse opp? 

Kurs

Denne artikkelen er skrevet av Ole Sverre Spigseth som er kursholder for kurset “Fremtidens B2B salg” Meld deg på kurset her.

Er tradisjonell møtebooking fortsatt relevant i dag?

Dette er et spørsmål mange innen salg stiller seg. Med alle muligheter for kommunikasjon vår digitale samtid åpner opp for, kan man lett få for seg at den tradisjonelle møtebookingen, eller «cold calling», er noe som hører fortiden til.

Hvordan vekke kreativiteten og evne å innovere?

Å komme opp med en idé er enkelt nok. Å komme opp med den gode idéen på rett tid er krevende. Da ligger det mye og metodisk arbeid bak. De vellykkede idéer og satsninger vi leser om, eller selv benytter, har vært igjennom ulike konkrete faser før vi møter på tjenesten eller produktet.

Virksomhetens forretningsmodell er i en stadig forandring

Er virksomhetens forretningsmodell rustet for fremtiden?

En stadig hurtigere endringstakt i omgivelsene, og økt digitalisering, skaper nye trusler, men også muligheter for tradisjonelle virksomheter. Styret er ansvarlig for at virksomheten drives forsvarlig. Med den endringstakten vi opplever i dag, bør styret hele tiden være opptatt av om virksomhetens forretningsmodell er rustet for fremtiden.

Et team som jobber godt sammen

Team- og medarbeiderutvikling

Arbeide i team med spesielle oppgaver er hverdagen for de aller fleste. Noen team oppleves som meget energigivende, andre som energitappende. Noen får til mye og andre kommer seg så å si ikke av flekken.

Et styre som aktivt diskuterer løsninger for virksomheten B2B salg

Hva kreves for å lykkes med B2B-salg i 2025?

Kunden er nesten like godt informert som du om hva du tilbyr. Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen. Den kanskje største utfordringen er att kunden ikke behøver selgeren.