Hva kreves for å lykkes med B2B-salg i 2025?

Kunden er nesten like godt informert som du om hva du tilbyr. Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen. Den kanskje største utfordringen er att kunden ikke behøver selgeren.
Et styre som aktivt diskuterer løsninger for virksomheten B2B salg
  • Kunden er nesten like godt informert som deg om hva du tilbyr
  • Selgeren kommer stadig senere inn i kjøpsprosessen
  • Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen
  • Stadig større deler av B2B salget digitaliseres
  • Den kanskje største utfordringen er att kunden ikke behøver selgeren

Styrets engasjement mot effektive og fremtidsrettede salgsprosesser

I aksjeloven §6-12 og § 6.13 heter det at «Styret skal sørge for forsvarlig organisering av virksomheten…(og)…påse at dets virksomhet…..er gjenstand for betryggende kontroll…(samt) føre tilsyn med selskapets virksomhet forøvrig». I de virksomheter som selger til andre bedrifter ( Business2Business, B2B ) er salgsprosessen ofte den viktigste bidragsyter til lønnsomhet og vekst. På tross av dette opplever vi sjelden at det i styrerommet diskuteres om virksomheters salgsprosess er effektiv og nok fremtidsrettet. Til og med i ledergrupper er det alt for ofte for lite fokus på dette.

Utgåtte og foreldede teorier legges til grunn for B2B

Kanskje skyldes det at salg er ett av verdens eldste yrker og at teorier innen B2B salg er mer enn 100 år gamle? Den gang var oppfølgingen fokusert mest på logistikkutfordringer. Konkurransen var lav og det var som regel nok av kunder og knapphet på produkter. På midten av 1900 tallet økte konkurransen på bedriftsvaremarkedet, men fortsatt var det salgs- og markedsavdelinger som dikterte informasjonsflyten. Kundene ble opplyst om hvilke tjenester og produkter som ble markedsført via forskjellige mediekanaler, og selgerne hadde relativt stor makt i og med at kundene var avhengige av at de kunne hjelpe dem med rett beslutningsgrunnlag.

Rolls Royce
Har gått fra å selge flymotorer til å selge
”Minimal stillstand, økt antall flytimer ( Power by the hour ) og reduksjon av risiki”

Kravene til styring av salgsapparatet forandres raskt

Dagens stadig mer digitaliserte samfunn skaper helt nye utfordringer i møtet mellom leverandør og kunde. Alle aspekter ved salg har forandret seg vesentlig mer innenfor de siste 10 år enn gjennom hele 1900-tallet. Konkurransen blir stadig tøffere og internasjonaliseringen øker.
Digitalisering og internett skaper helt nye forutsetniger for salgsarbeidet. Mange kunder er nesten like oppdatert på det virksomheten tilbyr enn du er selv. Kunden sitter med tilgang til så og si all informasjon om dine produkter og tjenester, og kan lett sammenligne dette med dine konkurrenter. Undersøkelser viser at kunden i dag gjør mye av innkjøpsjobben før de er interessert av å treffe en selger. Utviklingen går stadig hurtigere i ett automatiseringskappløp som inkluderer kunstig intelligens og videre digitalisering. Det er åpenbart at vilkårene for B2B salg har forandret seg og kommer til å forandre sen enda mer. Det meste vi tror vi vet om B2B salg hviler på ett fundament av antagelser som nå er i ferd med å forvitre. Vi må rett og slett tenke helt nytt når det gjelder å lede og styre salgsprosessen.

Electrolux
Har gått fra å selge vaskemaskiner og reservedeler til å selge
”garantert driftstid og fjerning av risiko for stillstand”

Har dere svarene på de avgjørende spørsmålene?

  • Hvordan ser trendene ut når det gjelder kjøpsatferden hos deres kunder?
  • Hvordan har kundenes beslutningsprosess utviklet seg de siste årene?
  • Hvordan har dere utviklet og forandret salgsprosessen for å tilpasse dere denne utviklingen?
  • Har dere segmentert kundene etter geografi eller kundens kjøpsatferd?
  • Hvordan utvikler dere selgerne til å bli eksperter på hvordan deres produkter og tjenester påvirker kundens prosesser og lønnsomhet?
  • Hvordan utvikler dere selgerne fra produkt- eller løsningsselgere til å selge på verdi for kunde?
  • Hvordan sikrer dere at hele salgsorganisasjonen, fra salgsdirektør via salgssjefer til selgere og salgssupport implementerer virksomhetens nye salgsstrategi?
  • Har dere KPI’er som er tilpasset forandringene og hvordan måles og følges disse opp?

Når var disse spørsmålene sist diskutert på styremøtet? Vi introduserer flere nye kurs denne høsten og to av disse dreier seg om B2B salg. Det ene er spesielt utviklet for styremedlemmer og for «styrerommet». Det andre er et 2-dagers kurs, som er mer operativt, og som retter seg mot ledere og salgsledere. Du finner kursdatoer, steder og tider, samt mer om innholdet på vår kursplan. Bli med på vårt kurs «Fremtidens B2B-salg».

Digital strategi i styrerommet

Digitaliseringen skyter fart, og den raske utviklingen i våre omgivelser vil endre tradisjonelle virksomheter slik vi kjenner dem. Men enda viktigere, den vil skape et mulighetsrom for nye produkter, nye forretningsmodeller og nye måter å jobbe på. Hvordan tar vi denne utfordringen inn i styrerommet, og sikrer at styret ivaretar sitt ansvar for at virksomheten har en tydelig strategi?

AI, kunstig intelligens, kan stå frem som den kanskje største trusselen for tradisjonell strategi-tenkning de nærmeste årene

Står strategiene for fall?

10 år, 5 år og nå 3 år; hvis det er riktig at varigheten på virksomhetenes strategier blir stadig kortere, hva kan årsakene til dette være? Mister strategier som verktøy gradvis sin relevans etter hvert som endringstakten i våre omgivelser øker og vil kunstig intelligens sette strategimodellene sjakk matt?

Bedriftens nøkkeltall er knyttet til B2B-salg

Skaper salgsapparatet verdi for kunden?

Produktfokusert salg er for lengst passé, løsningssalg er i ferd med å dø ut og web-basert salg øker i stadig i omfang – også på bedriftsvaremarkedet (B2B / business2business).

Er tradisjonell møtebooking fortsatt relevant i dag?

Dette er et spørsmål mange innen salg stiller seg. Med alle muligheter for kommunikasjon vår digitale samtid åpner opp for, kan man lett få for seg at den tradisjonelle møtebookingen, eller «cold calling», er noe som hører fortiden til.

Styrets bevisste forhold til fremtidens salg og markedsføring

I bedrifter hvor forretningsmodellen innebærer salg til andre bedrifter (B2B), er salgsprosessen ofte den viktigste bidragsyteren til lønnsomhet og suksess. Til tross for dette opplever vi ofte at styret ikke diskuterer hvorvidt bedriftens salgsprosess er fremtidsrettet og effektiv eller ei.